Processo di vendita auto
Come un buon rapporto con il cliente può beneficiare la dealership
La vendita dell’auto è un processo delicato, dall’inizio alla fine, e di conseguenza necessita di un’attenzione particolare. Può sembrare banale, ma un buon rapporto con la clientela risulta fondamentale per migliorare le performance di una concessionaria e mantenere elevato il numero di vendite. E, poiché chi acquista auto appartiene a demografiche molto variegate, è sempre più importante ricordarsi di avere una mentalità aperta e rendere varia non solo l’offerta ma anche il servizio.
NADA Show 2025: nuove strategie di vendita personalizzate
L’edizione 2025 del NADA Show, a cui ha partecipato con entusiasmo il team di Fit2You Broker, era fortemente incentrata su strategie di vendita nuove e che dimostrassero un interesse più personalizzato nei confronti del cliente. In particolare, se n’è occupato il workshop “Controlling the Sales Process” presentato da David Lewis, Presidente di David Lewis & Associates, Inc., secondo cui il processo di vendita è da suddividere in tre momenti chiave: percezioni, processi, formazione.
L'importanza delle percezioni nel processo di vendita auto
Le percezioni sono le idee che i clienti formano nel tempo riguardo ai dealer e alle concessionarie, ma anche la prima impressione che sviluppano entrando in contatto con il settore automotive. Allo stesso modo, i dealer hanno un’idea chiara dei propri acquirenti. Queste percezioni si influenzano reciprocamente, condizionando l’esperienza d’acquisto e il rapporto con il personale della concessionaria. L’obiettivo è costruire un rapporto basato sulla fiducia reciproca. Lewis ha sottolineato il valore di una relazione armoniosa, che favorisce un ambiente piacevole e senza conflitti. Se il rapporto è positivo, il cliente abbasserà le sue difese e si aprirà alla negoziazione.
Dagli elementi chiave agli step decisivi per vendere un'auto con successo
Con il cliente pronto a trovare una soluzione giusta, inizia il processo di vendita. È fondamentale mantenere alta la concentrazione e ricordare i quattro elementi chiave che influenzano la decisione del cliente: prodotto, dealer, concessionaria e prezzo. Il dealer deve porre domande che non intacchino l’umore del cliente e che portino a risposte positive.
Lewis consiglia di seguire otto step per arrivare alla domanda finale: “Desidera acquistare l’auto?”:
Accoglienza
Domande di cortesia per comprendere i bisogni
Prima visita della concessionaria
Selezione iniziale dei veicoli
Presentazione dei veicoli scelti
Prova di guida di 20-30 minuti
Visita finale della concessionaria
Passeggiata “di servizio” verso l’acquisto dell’auto
Follow-up e formazione: le chiavi per il successo a lungo termine
Per portare a termine la vendita e assicurarsi una relazione duratura con il cliente, è necessario prestare la giusta attenzione al follow up dell’operazione e a mantenere i contatti con gli acquirenti. Infine, come già anticipato, la formazione continua del personale rimane un elemento chiave per il successo dell’intera azienda. Perciò il dealer dovrebbe sempre investire del tempo per aiutare i suoi dipendenti a incrementare le proprie performance.
In conclusione, in ambito automotive sicuramente la vendita di persona e presso la concessionaria rimane uno degli strumenti più efficaci per molti clienti. Tuttavia, con il cambio generazionale e il progresso tecnologico è necessario adattarsi e cavalcare l’onda del digital retailing, che rappresenta un’ottima strategia per migliorare l’esperienza del cliente, aumentare la redditività (aumentare i profitti diminuendo le spese), e infine ottimizzare la produttività della dealership.
