Il mondo automotive e tutto ciò che lo circonda sono in continua evoluzione. Anche per le concessionarie, innovazione e progresso sono termini entrati a far parte della quotidianità per poter offrire servizi e prodotti sempre migliori, ma anche per velocizzare e semplificare tutte le pratiche interne e ottimizzare la qualità del lavoro.
La spinta verso la digitalizzazione è stato un tema frequente durante il NADA Show 2025. Per questa edizione, il team di Fit2You Broker è atterrato nella meravigliosa New Orleans, dove abbiamo trascorso tre giorni immersi in workshop stimolanti e focalizzati sull’incremento delle performance della dealership tramite strategie volte anche alla creazione di un ambiente più motivante e coinvolgente, sia per il personale che per il cliente! Uno dei workshop che ci ha colpiti e da cui abbiamo tratto ispirazione è stato “Uncovering Digital Retailing Truths. From NADA classroom to showroom: a workshop to showcase the positives and negatives of Digital Retailing.” presentato da Michael Lucki, General Manager e Operating Partner presso Riverhead Mazda.
Questo incontro, incentrato sul digital retailing e i suoi vantaggi per le concessionarie, ha sottolineato come al giorno d’oggi esistano diverse esperienze di vendita. Il metodo più conosciuto è anche il più tradizionale, ovvero recarsi di persona in negozio. Negli anni ad esso si sono accostatati altri “luoghi”, fisici e metaforici, e nuove modalità d’acquisto. Pensiamo ad esempio al cellulare, il pc etc. Nel settore automotive, la vendita online ha il potenziale di trasformare totalmente l’interazione con i clienti, portando con sé una lunga serie di benefici, ma anche di sfide.
I tre vantaggi principali citati da Lucki sono:
Ciò che è stato messo in risalto è la cura e l’attenzione verso il cliente, nonostante quest’ultimo non sia mai presente di persona in concessionaria. È fondamentale ricreare la stessa esperienza d’acquisto che il cliente avrebbe in loco, o addirittura migliorarla. Come? Focalizzando il processo sull’aiutare e guidare alla scelta di un’auto piuttosto che spingere per la vendita, e rendere il processo il più sereno possibile. Il workshop suggeriva anche di condividere esperienze, dare consigli, ed essere il più trasparenti possibile. Inoltre, le fasi della vendita e post-vendita – come già abbiamo sottolineato nel blog “La dealership oggi: nuove soluzioni per ottimizzare le interazioni con la clientela” – sono tutte altrettanto importanti e delicate, e servono non solo per concretizzare l’acquisto, ma anche per fidelizzare i clienti.
Come già anticipato, il digital retailing nell’automotive porta con sé degli ostacoli che possono limitare l’immediato successo. I principali impedimenti sono l’eccessiva dipendenza dalla tecnologia e un’eccessiva fiducia e sicurezza, possibili errori di programmazione, e poca flessibilità. Una volta superate queste difficoltà, è necessario creare un sistema di vendita online che funzioni in modo ottimale per la propria concessionaria. Lucki ha evidenziato come gli obiettivi siano tranquillamente raggiungibili se le strategie messe in pratica sono efficaci.
In conclusione, in ambito automotive sicuramente la vendita di persona e presso la concessionaria rimane uno degli strumenti più efficaci per molti clienti. Tuttavia, con il cambio generazionale e il progresso tecnologico è necessario adattarsi e cavalcare l’onda del digital retailing, che rappresenta un’ottima strategia per migliorare l’esperienza del cliente, aumentare la redditività (aumentare i profitti diminuendo le spese), e infine ottimizzare la produttività della dealership.
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